Challenge
Bessere Erkenntnisse über das Kundenverhalten bei einem komplexen Produkt.
Als das SPA-Team an uns herantrat, verfügte es bereits über einen ausgeklügelten Trichter zur Lead-Generierung. Aufgrund des Themas - Industriepumpen - erforderte der Trichter eine gewisse Komplexität, um die Breite der verfügbaren Optionen und Anwendungen widerzuspiegeln. Leider blieb die Konversion des Trichters hinter den Erwartungen zurück. Anhand der Daten, die uns vorlagen, wurde deutlich, dass die meisten Nutzer den Trichter entweder recht früh abbrachen oder gar nicht erst starteten, sobald sie den Trichter sahen.
Solution
Maßgeschneiderte Verhaltensexperimente und Funnel Verbesserungen.
Zunächst mussten wir verstehen, warum die Nutzer den Funnel massenhaft verließen. Die verfügbaren Daten bestanden aus einigen Nutzungsdaten und Klick-Heatmaps, die wir analysierten und auf die wir unsere erste Hypothese stützten: Der Funnel, so wie er war, überforderte die Nutzer direkt nach dem Einstiegspunkt. Da Industriepumpen ein sehr komplexes Thema sind, musste der Funnel viele verschiedene Parameter abdecken, um die richtige Art von Pumpe zu identifizieren, die ein Nutzer benötigen könnte.
Um unsere Hypothese zu testen, starteten wir eine Reihe von Experimenten mit Tools von Drittanbietern, beginnend mit viel kürzeren Funnels, die den Nutzer einzeln durch die wichtigsten Parameter führten. Der Anstieg der Konversionsrate war beträchtlich, allerdings auf Kosten eines großen Detailverlusts bei den Anfragen, die uns erreichten. Sobald wir eine konsistente Steigerung der Konversionsrate unter Beibehaltung eines zufriedenstellenden Detaillierungsgrads festgestellt hatten, war es an der Zeit, den Conversion Funnel von Grund auf neu zu entwickeln, um ihn um weitere benutzerdefinierte Funktionen zu ergänzen.
Outcome
Funnel, der den Nutzern mehr Orientierung und mehr Flexibilität bietet
Auf der Grundlage unserer Experimente konnten wir den Funnel zur Lead-Generierung deutlich vereinfachen und die Konversion steigern. Der neu gestaltete Funnel bietet den Nutzern mehr Orientierung und mehr Flexibilität beim Ausfüllen, indem er sie dazu anregt, zuerst die wichtigsten Details auszufüllen, und ihnen danach erlaubt, weitere Informationen selektiv hinzuzufügen. Außerdem werden die in der Experimentierphase gewonnenen Erkenntnisse nun für die Entscheidungsfindung in anderen Bereichen des Unternehmens genutzt.
Die Zusammenarbeit mit wattx war äußerst produktiv. Das Team hat nicht nur die Conversion unserer Plattform verbessert, sondern uns auch beraten, wie wir unser Geschäft weiter ausbauen können.
Kai Stegemann
Managing Director Star Pump Alliance GmbH
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Geschäftsführer @ wattx
